Makléři: Úrokové sazby hypoték se už nad 5 % nikdy nevrátí

19.2.2014

S Terezou Orlovou a Martinem Peškem, majiteli titulu Franšíza roku 2013, uděleného mateřskou společností Gepard Finance, jsme si povídali o zvláštnostech pražského hypotečního trhu, o tajemství jejich úspěchu mezi ostatními franšízami a o vyhlídkách hypotečního trhu pro tento rok.

Jak dlouho působíte v hypotečním byznysu?

Tereza Orlová: Oba dva pocházíme z bankovního sektoru, jako makléři se zabýváme hypotékami 13 let, pod Gepardem jsme už skoro 4 roky. Já jsem pracovala 5 let v tehdejší GE Capital Bank, později GE Money Bank a následně jako makléřka i mimo bankovní sektor.

ek: Já jsem pracoval u Expandia Banky a posléze v eBance. Pak jsme s kolegou z banky odešli a založili poradenskou společnost na financování nemovitostí.

Co bylo hlavním impulsem pro zakoupení franšízy Gepard?

ek: Především narůstající agenda ze strany bank, výhledově z Evropské unie, předpisů, povinností a správy dat. Začali jsme hledat partnera, který nám pomůže tuto rovinu naší práce efektivně řešit, což Gepard splňoval. Zakoupením franšízy jsme se sice vzdali nezávislosti, ale získali jsme silného, fungující partnera.

Věděli jste, do čeho jdete, nebo byl tehdy systém franšíz Gepardu teprve na začátku?

Tereza Orlová: Gepard jako takový jsme znali již z dřívějška, ještě když jsme pracovali u konkurenční firmy. Když jsme franšízu kupovali, franšízový systém Gepardu fungoval už asi rok. Byli jsme několikátá franšíza v řadě, takže jsme věděli, jakým způsobem funguje.

Martin Pešek: Gepard jsme předtím, jako konkurenční firmu, potkávali při různých formálních i neformálních příležitostech, takže jsme vnímali různé odlišnosti, jak naše firmy fungují. Lidé z oboru mají samozřejmě představu, jak fungují ostatní společnosti ve stejném byznysu. Jak pracují s financemi, s klienty, jak řeší specializace a tak dále. Gepard v těchto ohledech splňoval všechny naše požadavky.

Praha znamená velké příležitosti i velkou konkurenci

Jak hodnotíte uplynulý rok 2013?

Tereza Orlová: Obchodně byl pro nás jeden z nejúspěšnějších, ale zároveň asi jeden z nejsložitějších. Pražská klientela je hodně specifická, je tu poměrně velká konkurence, přetahování se o klienty a tlak na cenu. Celkově je dnes vyjednávání složitější, než tomu bylo například v roce 2007. To byla doba hypotečního boomu, tehdy se hypotéky „prodávaly samy“.

Můžete hlouběji rozebrat onu specifičnost pražské klientely?

Martin Pešek: Pražští klienti jsou obecně finančně vzdělanější a zkušenější než klienti z menších regionů díky tomu, že několikrát za život mění bydlení. Typický pražský klient má pak třeba tři aktivní účty v různých bankách. Když pak řeší hypotéku, chodí mu spousta nabídek jak přímo od bank, tak od konkurenčních makléřských firem. Je tedy těžké si pražského klienta udržet a přesvědčit ho, aby spolupracoval s vámi.

Tereza Orlová: Pražští klienti navíc většinou nejsou nováčci, berou si často již několikátou hypotéku a vědí, co si můžou nebo nemůžou dovolit. Mnoho z nich má navíc své osobní makléře, kteří čekají, co nabídneme jejich klientovi my, a pak naši nabídku zkusí takzvaně podstřelit.

V mimopražských regionech je situace výrazně jiná?

Tereza Orlová: V regionech jsou tamní makléři i klienti závislí zpravidla na 2 nebo 3 bankách, které tam mají pobočky. Všichni tamní makléři mají na pobočkách vyjednané obdobné podmínky, takže se nestává, že klient dostane od konkurence výrazně lepší nabídku. V Praze si může klient za jedno odpoledne obejít s naší nabídkou v ruce 3 různé banky a to nejjednodušší pro každou z nich je nabídnout nižší cenu. V regionech se toto zpravidla neděje.

Martin Pešek: V regionech si jako makléř můžete vystačit s menším portfoliem bank. V Praze se musíte orientovat v nabídkách všech bank. Klienti jsou ze strany bank masírováni reklamními kampaněmi, často s iluzorními sazbami, takže musíme mít dokonalý přehled o nabídkovém portfoliu 14 bank, jejich produktech, cenotvorbě, podmínkách a procesech, abychom byli připraveni na dotazy a námitky klientů.

Má pražské hypoteční prostředí oproti regionům i nějaké výhody?

Tereza Orlová: V Praze je určitě nejvyšší průměrná výše hypotéky, což se samozřejmě pozitivně odráží v plnění ročního plánu.

Vzpomínali jste rok 2007. V čem konkrétně se liší dnešní a tehdejší hypoteční trh?

Martin Pešek: V roce 2007 byla ze strany bank benevolentnější politika poskytování úvěrů a úvěrové registry se teprve rozjížděly. Tehdy se kalkulovalo jen s příjmy a výdaji klienta a s cenou nemovitosti, kterou si chtěl pořídit. Dnes mají na parametry úvěru velký vliv právě registry. Klient má historii, podle které banky jasně říkají, jaký produkt lze poskytnout. Dnes navíc ne všechny banky umí nebo chtějí poskytovat hypotéky na všechny typy nemovitostí, jsou přísnější ve stanovení tržních cen nemovitostí. Když to zjednoduším, v roce 2007 stačilo nasázet údaje do tabulky v Excelu a vyšlo vám ano/ne, přičemž většinou vyšlo ano, a bylo vyřízeno. Dnes je cesta k hypotéce mnohem složitější. 

Základem úspěchu jsou zkušení makléři a vzájemná spolupráce

Vaše kancelář získala titul Franšíza roku 2013. Popište nám trochu váš tým.

Martin Pešek: Aktuálně je nás celkem 7. Fungujeme tak, že všichni naši lidé sedí v kanceláři a je to pro ně práce na plný úvazek, nikoli vedlejšák nebo práce z domova. Díky tomuto způsobu organizace má tým možnost si neustále vyměňovat informace, kterých je tolik, že je jednotlivec těžko najednou obsáhne všechny. Kolegové se mohou navzájem vzdělávat, lépe reagovat na potřeby klientů a případné problémy. Při naší organizaci týmu se i zdánlivě neřešitelný případ dá rozlousknout v krátkém čase, protože víc hlav víc ví.

Jaká je vaše úloha coby majitelů franšízy?

Tereza Orlová: Oba děláme obchod, stejně jako naši kolegové. Rozhodně se nestaráme jen o provozní záležitosti, aktivně se podílíme na obchodním výsledku.

Co mělo na získání titulu Franšíza roku 2013 největší vliv? Co děláte jinak, než ostatní franšízy?

Tereza Orlová: Určitě kvalitní personální obsazení. Snažíme se mít v týmu profesionály, kteří na poli hypoték působí mnoho let, dokonce máme v týmu čtyři nejvýkonnější makléře z první desítky celého Gepardu. Nepatříme mezi největší kanceláře Gepardu, ale v počtu lidí, v jakém jsme, máme nadstandardní výsledky. Od konkurence se odlišujeme tím, že se naši makléři specializují. Makléř, který dělá hypotéky, dělá opravdu jen hypotéky. Pak máme kolegy, kteří jsou specializovaní na stavební úvěry nebo úvěry ze stavebních spoření, a také máme pojišťováky. Specializovaný makléř má ve svém oboru hlubší znalosti a je pro klienta kompetentnějším partnerem.

Takže dáváte přednost spolupráci se zkušenými harcovníky před vychováváním nováčků?

Martin Pešek: Nováčky zpravidla nenabíráme, s ohledem na již zmíněnou obrovskou metodickou základnu všech bank, kterou není snadné pojmout. Navíc teď opravdu není nejlepší doba začínat s prací v hypotečním sektoru. Rozhodli jsme se raději efektivně pracovat se zkušenými kolegy než extenzivně rozšiřovat tým o nezkušené lidi s velkou fluktuací.

Motivujete své kolegy nějakými nepeněžními benefity?

Tereza Orlová: Vycházíme z předpokladu, že lidé pracují pro peníze, proto jim raději dáváme veškeré odměny v peněžní formě, ať s nimi naloží, jak sami chtějí. Samozřejmě se krom toho snažíme o motivaci týmu organizací společných víkendů, výjezdů na hory a na chaty, zkrátka mimo kancelář, aby se tým utužoval nejen v profesní, ale i v osobní rovině. Vždycky je to spojeno s nějakou akcí nebo výletem. Samozřejmostí jsou společné večeře, vánoční večírky a tak dále. Ohlas na tyto akce máme velmi dobrý.

Ve vaší franšíze financujete i velké developerské projekty. V čem je tato oblast specifická?

Martin Pešek: Developerské úvěry jsou velmi komplikovanou záležitostí z titulu toho, že apetit bank financovat projekty se mění dosti často.  Je potřeba jednak financovat projekt jako celek, jednak dílčí hypotéky pro koncové klienty. 

Tereza Orlová: My vytipujeme pro koncové klienty 2 až 3 banky, které projekt zpracují tak, aby byl pro klienta co nejjednodušší, aby klient zkrátka neměl potřebu běhat si sám do banky. Vyjednáváme pro koncové klienty hromadné ocenění jednotek či pozemků a zpravidla se nám podaří pro ně získat nadstandardní podmínky z hlediska slev na poplatcích, slev na sazbách a podobně.

Jaké jsou u těchto velkých projektů problémy?

Tereza Orlová: Než se klient dostane do fáze čerpání hypotéky, může to být u bytové výstavby až rok a půl, a jsou banky, které účtují klientům i rezervaci zdrojů. To potom klientovi hypotéku dramaticky prodraží. Takže vyjednáváme tak, aby měl klient co nejmenší náklady a co nejvyšší přidanou hodnotu.

Martin Pešek: Na projektu tohoto typu se pracuje třeba 3 roky, což je velmi dlouhá doba na to, aby se během ní neměnily okolnosti, které ovlivňují celkový výsledek obchodu. Je to však věc, která nás díky své komplikovanosti baví, je to na úplně jiné profesní úrovni a občas jsou z toho krásné obchody.

Současné úrokové sazby jsou dlouhodobě neudržitelné

Zpět k trhu obecně. Jak nahlížíte na současné extrémně nízké úrokové sazby?

Tereza Orlová: Za dobu, co se v oboru pohybujeme, byly letos úrokové sazby na historickém minimu, které je dlouhodobě neudržitelné. V průběhu tohoto roku tedy určitě očekáváme mírný nárůst sazeb, byť na 5 až 6 %, jako byly v roce 2009, se asi nevyšplhají. Některé banky již začínají hrozit zdražováním.

Jak moc může cenová politika nebo jednorázová kampaň jedné banky ovlivnit celý hypoteční trh?

Martin Pešek: Jde o to, jak velká banka to je a jak významná je pro velké hráče na trhu. Pokud si banka, která je 10. na trhu, rozhodne, že chce větší tržní podíl, a udělá agresivní kampaň s nízkými sazbami, velcí hráči výrazně reagovat nebudou. Pokud půjde o banku, která je 4. největší na trhu, tak už to na ostatní velké banky vliv mít bude, a budou následovat protikampaně.

Jaký tedy očekáváte vývoj v nejbližší době?

Tereza Orlová: Sazby určitě půjdou nahoru, ale těžko říct, do jaké výše. Na začátku roku všechny banky vždy opticky zdraží, aby na jaře mohly říci: „Máme skvělou kampaň“ a vrátit se na úroveň sazeb konce předchozího roku. Zároveň vždy některá z bank sníží sazby tak, aby v daný okamžik ovládla větší část trhu. Pak samozřejmě zase sazby zvýší, ale následně zase přijde jiná banka s jinou akcí a tak dokola. Hypotéky jsou velmi konkurenčním trhem s fungujícími principy nabídky a poptávky.

Jaké máte plány pro rok 2014?

Tereza Orlová: V prosinci 2012 jsme si dali za cíl, aby byl rok 2013 jedničkový. To se nám podařilo splnit a děláme maximum pro to, abychom úspěch zopakovali i v letošním roce!